¿Cómo negociar con los europeos?
| Autor | Jorge Luis Alvarado |
Ilustración: EL NORTE / Eddie A. Macias
A la hora de negociar con los europeos, los empresarios mexicanos deben de dar su mejor esfuerzo para capacitarse en materia económica, técnica, cultural e imagen antes del primer contacto con el potencial cliente europeo, recomiendan expertos en establecer relaciones de negocios.
Paulette Moreno, subdirectora del Eurocentro de Bancomext, advierte que la posibilidad de una relación de negocios con un prospecto europeo dependerá de qué tan informado sobre el sector industrial en que participa el comprador esté el empresario mexicano en la primera cita.
"Es sumamente importante el primer contacto, de ahí se va a derivar que pueda haber una relación a largo plazo o que se cierren las puertas en forma automática", asegura Moreno.
"Cautivas la atención mostrando un amplio dominio del sector industrial en el que participa el empresario europeo, un conocimiento que va mucho más allá de tu producto. Automáticamente les haces 'click' y el europeo se da cuenta que está hablando de igual a igual".
Gerardo Casso, director general de Casso Consultores, empresa que da asesoría sobre apertura de mercados en el extranjero, dice, por su parte, que es indispensable que los mexicanos que deseen exportar a la Unión Europea hagan un estudio previo del mercado objetivo.
El estudio, agrega, debe de arrojar información sobre prospectos europeos con nombre y teléfono específicos, los costos de la logística de envío del producto, la normatividad existente, la competencia, la confirmación de la existencia de un mercado para el producto que se quiere ofrecer y los precios con los que competirá, entre otros.
El costo de un estudio de este tipo es de 40 mil dólares, según Casso, cifra que puede se alta para una pequeña o mediana empresa, caso en el que recomienda hacer alianzas con proveedores y la competencia directa en México para invertir en el estudio.
Habib Chamoun, quien es autor del libro "Desarrollo de Negocios" y ha fungido en numerosas ocasiones como negociador en Europa para una petrolera de Estados Unidos, resaltó la importancia de conocer el estilo de negociación que caracteriza al país donde se encuentra el prospecto europeo.
"Europa tiene toda una historia detrás. Tú, como mexicano, estás acostumbrado a negociar con los estadounidenses, que son directos y sin problemas, y nosotros somos los complicados; y te topas con otros más complicados que nosotros, como lo europeos", señala Chamoun.
Por su parte, Manuel Pérez...
Para continuar leyendo
Solicita tu prueba