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Vincent
AutorHoracio Marchand

La idea es simple. Las personas compran lo que les da valor y esto suele ser simple. Lo anterior va en sentido contrario con lo barroco que pueden llegar a ser algunas empresas en sus supuestas propuestas de valor.

Es paradójico: las empresas se afanan en dar más y lo que hacen es sumar complejidad, mientras que las personas quieren algo sencillo, práctico y fácil de definir en su mente.

Las propuestas de valor más exitosas son simples y fáciles en su interface; exagerando un ejemplo: E=mc2 refleja una teoría altamente sofisticada pero puede explicarse con sólo cuatro elementos: la energía de un cuerpo en reposo (E) es igual a su masa (m) multiplicada por la velocidad de la luz (c) al cuadrado. Lo genial suele ser breve.

Otro ejemplo más práctico: el iPhone. Es una amalgama complicada en su tecnología y elaboración, con cientos de proveedores repartidos en más de 30 países que se involucran en el diseño, manufactura y distribución. Sin embargo, hacia el usuario es sumamente sencillo. A pesar de su complejidad, el iPhone icónicamente no tiene manual de operación.

El punto es que un producto o servicio debe ser complejo en su elaboración y configuración y sencillo en su interface con el cliente. Entre más complejo sea hacia atrás, mas barreras de entrada se construyen para cuando la competencia quiera agredir. Entre más sencillo sea en su uso, más barreras de entrada se construyen en función de que se genera un hábito de uso.

Infelizmente, lo que ocurre por el lado de las empresas es lo contrario. Empiezan con una propuesta de valor sencilla, como todas las empresas que son exitosas lo hicieron en algún momento, con un número limitado de productos y servicios en su portafolio y luego lo empiezan a atiborrar con MAS.

Más productos, más servicios, más tamaños, más colores, más medidas, más de más porque más tienen que ser más que la competencia, o por lo menos eso piensan. Esto se traduce a más confusión para los prospectos y consumidores.

Por eso es mejor ser brevemente preciso en lo relevante que ser altamente elaborado en lo irrelevante. Y la relevancia la determina el...

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