MARKETER / Mano derecha
| Autor | Horacio Marchand |
Los jefes, infelizmente, tienden a alejarse de la realidad. Se encierran en sus oficinas, no salen al campo, no van a la fábrica, al almacén u oficinas regionales. Están aislados y solos. El diseño del organigrama lo confirma: todo parte de una sola cabeza y desde ahí se desprenden los directores funcionales.
Nada de esto es tan grave como el que renuncian a hablar con clientes ya que, a final de cuentas, "para eso tienen gente". Tampoco hablan con la fuerza de ventas que recorre el territorio enfrentando llamadas no devueltas o puertas que se niegan a abrir. Además, se envuelven en presentaciones de Power Point y parecen manejar el negocio a base de filminas no auditadas.
Esa parece ser la naturaleza de la jerarquía: oficinas aisladas de la operación y secretarias para filtrar llamadas indeseables y bloquear citas a cualquiera que no sea de su círculo establecido. De ahí que entre más se aíslan, más tienen la necesidad de confiar en su cuerpo directivo y, en especial, de su mano derecha.
La mano derecha, esa persona sobre la cual el líder descansa, delega y frecuentemente se hace acompañar, adicionalmente tiene la responsabilidad de disparar iniciativas al resto del equipo.
Por eso es clave que al analizar una empresa, además de observar cuestiones de mercado, industria y competencia, se observe al equipo directivo y en particular al que está cerca del director general. Una buena mano derecha es una bendición, y una mala, una maldición. Por ejemplo, están los llamados yes-men que lo único que hacen es coincidir y alabar los juicios y decisiones de sus jefes, independientemente de lo acertados o relevantes que sean. Sí señor, qué buena idea, lo felicito, sí adelante; se convierten en acaricia-egos que actúan bajo su propio interés y la preservación del statu quo, ajenos a las dinámicas del entorno y al vertiginoso cambio que sufren todo tipo de industrias.
Esta situación provoca a su vez otro fenómeno: el group think que consiste en que cada miembro del grupo conforma su opinión hacia el consenso comunitario en aras de la cohesión y un espíritu de solidaridad. Esto puede ser gratificante en el corto plazo pero auto-destructivo en el mediano. "Seguir la corriente" acaba por estandarizar a sus miembros y evita conflictos y tensión: al precipicio, pero tomados de la mano.
¿Qué perfil tienen esas manos derechas? ¿Qué tipología pudiera delinearse, por qué razones se tiene cerca a este tipo de personas? Me permito proponer cuatro que...
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