BENCHMARK / Decir vs. Hacer
| Autor | Jorge A. Meléndez Ruiz |
"No escuches lo que la gente dice, observa mejor lo que hacen".
Un sabio proverbio que es un fundamental para el periodista Stephen J. Dubner y el economista Steven D. Levitt, los autores de "Freakonomics" y "SuperFreakonomics".
Dos tipos que han creado una exitosa franquicia (libros, radio, TV, etc) retando al pensamiento tradicional. Yendo más allá de lo obvio. En su más reciente libro "Piense como un Freak", los autores revelan el pilar de la vida moderna: "La gente responde a incentivos".
Estoy de acuerdo. Y aclaro, las personas responden no sólo a incentivos monetarios (relea "Motivar: ¿sólo con dinero?" y "¡Cuidadito con los incentivos!").
Según Dubner y Levitt, el reto para diseñar un buen sistema de incentivos es entender realmente qué motiva a las personas.
"Distinguir entre las preferencias declaradas y las preferencias reveladas. Porque muchas veces hay una gran diferencia", explican.
Y lo demuestran narrando un interesante experimento del profesor y autor Robert Cialdini, que fue contratado por una compañía eléctrica para entender qué motivaría a la gente a ahorrar energía.
Primero, hizo una encuesta en un suburbio de San Diego. Preguntó cuál de 4 razones harían que se usara menos electricidad: ahorrar dinero, proteger al medio ambiente, beneficiar a la sociedad o porque los vecinos lo hacen.
Cuatro opciones, cuatro distintos incentivos. En este orden: financiero, moral, social y, digamos, un sentimiento grupal, de manada.
¿Cuál cree que fue el preferido? ¡Claro, proteger al ambiente! Seguido por beneficiar a la sociedad, ahorrar plata y al último, el incentivo de manada. Suena lógico, ¿no? Pero esto es sólo lo que la gente dijo...
¿Sería cierto? Para comprobarlo, Cialdini entregó volantes DISTINTOS en grupos de casas por varias semanas. Cada volante con mensajes diferentes que reforzaban las 4 opciones encuestadas.
Por ejemplo, el volante ecologista: "Protege al ambiente conservando energía. Evita liberar 120 kilos de gases invernadero cada mes".
O el de manada: "Únete a tus vecinos en el ahorro de energía. El 77% usa abanicos y no aires acondicionados".
Luego, al final del mes, revisó consumos reales de energía de los hogares y los comparó con sus promedios históricos.
¿Sabe cuál ganó? "Únete a tus vecinos", y por mucho. Un artículo del New York Times explica que sicólogos probaron que normas sociales funcionan mejor para incentivar.
"Las personas observan lo que hacen otros para decidir qué hacer, siempre y cuando existan...
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