Ventas por catálogo: Traen de todo hasta su puerta
| Autor | Elizabeth Torrez y Faustino García |
Cosméticos, perfumería y recipientes plásticos fueron durante mucho tiempo los productos comercializados a través de los catálogos, que recientemente diversifican su imagen al ofrecer en un mismo medio variedad de artículos de consumo que va desde zapatos, suplementos alimenticios, joyería, artículos de cocina, blancos y lencería hasta libros y cristalería, sin olvidar los productos infantiles.
De acuerdo con Adelfo Enríquez, la diversificación que se está generando en las empresas de venta directa es un factor natural.
El presidente de la Asociación Mexicana de Ventas Directas recordó que la venta directa en México tiene cerca de 50 años.
"En los últimos años han cobrado una especial relevancia suplementos alimenticios, zapatos y tenis", dijo.
En el caso de Avon, la diversificación inició hace unos 15 años.
"Comenzamos con lencería, 2 años después con joyería, hemos ido avanzando conforme vemos que la representante (vendedora) va manejando su negocio y ampliándose", aseguró León Zlotnik.
El presidente y gerente general de Avon Cosmetics agregó que manejan un portafolio de seis negocios: cosméticos, joyería de fantasía, lencería, artículos para el hogar, fashion (ropa exterior y accesorios) y bienestar, relacionado con la salud.
Para Luciano García, presidente de Tupperware BeautiControl México, la venta directa es una oportunidad de negocio.
"Nos dimos cuenta que diversificando nuestra oferta resulta mejor negocio", comentó.
Hace 2 años, Tupperware adquirió la empresa BeautiControl, con sede en Dallas, Texas.
"Con esta alianza empezamos a ofrecer cosméticos, productos que son de consumo repetitivo, éstos le dieron a nuestra fuerza de ventas mayores oportunidades para atacar las necesidades del consumidor", afirmó García.
"De ahí empezamos a hacer alianzas con otras compañías, para vender, incluso, productos licenciados con Disney y empezamos a crecer este concepto de otras líneas, hasta que a mediados del 2001 lanzamos ya en México BeautiControl como parte de la estrategia de expansión y oportunidades en nuestra fuerza de ventas", comentó.
Debido a su permanencia en el mercado, este tipo de empresas pretende aprovechar de la mejor manera su fuerza de ventas.
Básicamente las alianzas con otras empresas se realizan a través de la consignación, para aprovechar el canal de distribución existente y llegar a diversos sectores de consumidores con una mayor oferta.
Enríquez explicó que cada empresa busca su propio nicho, hay empresas que van a la...
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